| 有一次,一位美国商人前往日本谈判,他带了一大堆分析日本人精神及心理的书上路了。飞机着陆后,两位日本职员彬彬有礼地接待了他,并替他办好一切手续。然后,把他送上一辆豪华的轿车,让他一个人坐在宽大的后座。美国人问:“为什么不一起坐?”“您是重要人物,我们不应妨碍您休息。”日本人毕恭毕敬地回答。一种满足感在美国人心中升起。“先生,您会说日语吗?”日本人问。“不会,但我带了本字典,希望学学。”“您是否非得准时回国?您不妨多留几天,到时候我们可以安排车送您到机场。”“真周到!”美国人乐了,把回程机票掏出来让他们看一眼,准备逗留14天。现在,日本人已经知道对方的期限,而美国人却还懵然不知日本人的底细。日本人安排来客花了一个多星期游览,从皇宫到神社全看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,让他更好地了解宗教风俗。每天晚上,日本人让美国人跪在硬地板上4个多小时,接受他们殷勤的晚宴款待,叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。只要提出谈判,他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙……”到了第12天上午,谈判终于开始了,可下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。第14天早上,谈判重新开始。当谈到紧要关头时,轿车开来了,该去机场了。主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件,交易在达到机场前达成了。谈判的胜负如何?据这位美国财团的头头说:“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利。”是谁真正做到了“知己知彼”呢?当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人了。 |
