户在国内，应大是其中唯一一家可以先提货后付款的公司，而其他客户甚至连100万的赊账都很难做到。”

其二：借力“下游”渠道：对服装企业来说，下游代理商的关系更是非常重要，事实上很多企业的产品仅仅停留在流通的中间环节，根本没有达成现实的销售，库存和现金流严重制约了企业发展。但对于应大来说，这并非不可逾越的鸿沟。通过与代理商利益捆绑，同舟共济，“下游代理商在我们需要资金的时候，都会积极支持我、提前支付货款。应大发展之初的4、5年里都没有向银行贷款，一是靠南方的一些大供货商支持，二是靠代理商的信任。”

“能获得供应商和代理商的支持，秘诀只有一个——诚信。做企业一定要先做人、后做事。商业有它自己的游戏规则，我非常重视诚信，说到一定要做到。同时，别人支持我，我也支持别人。比如很多人在账上有钱的时候也舍不得给别人付钱，而我会却积极的把钱给人家，无论对方是否需要。时间一久对方就了解你是怎样的人、怎样的公司。

合作就是要互相支持，互惠互利。九十年代，我们提出来一个‘百万富翁’计划，要在代理商中培养一批百万富翁，结果现在很多人都成为千万富翁、亿万富翁了。我的目标很清晰，合作就是要赚钱，对方如果不赚钱就不和他合作，因为我们是商人，合作一定是利益上共赢，相互盈利是大家共同的目标，如果赚钱的目标不能实现就不算成功的合作，所以从对方角度看并不赚钱的时候我们也不会合作。应大是靠着这些打天下的，这就是应大的价值观。”

良好的资金流让“应大”如虎添翼，在国内皮衣市场最红火的那几年“应大”抓住机会全面飞速发展：1993年应大皮装获全国最畅销商品活动天津市场最畅销商品，1994年获天津市名牌金奖，1995获北京国际精品展览金奖……在此期间，无论是生产规模，员工素质、品牌形象都得到了大幅度的提升，这时年产量已超过10万件，短短的五年，“应大”做好了实现跨越的准备。

志存高远、逆流而上

同样在九十年代，中国皮革业的发展历经了从热到冷，起伏跌宕的几个阶段。就在应大皮衣诞生之时，河北辛集、浙江海宁等一批历史上与皮革颇有渊源的城镇也开始兴起，皮革业呈现一片繁荣之象。当时服装城在各地如雨后春笋般纷纷崛起，这种打破了商场经营模式以批发价格选购衣服的卖场大大促进了一向价格不菲的皮衣的销售。在这期间逐渐形成以“应大”为代表的一批具有生产规模和质量保障，已经初具品