日本人的底细。日本人安排来客花了一个多星期游览,从皇宫到神社全看遍了,甚至还安排他参加了一个用英语讲解“禅机”的短训班,让他更好地了解宗教风俗。每天晚上,日本人让美国人跪在硬地板上4个多小时,接受他们殷勤的晚宴款待,叫他厌烦透顶却又不得不声声称谢。只要提出谈判,他们就宽慰说:“时间还多,不忙,不忙……”到了第12天上午,谈判终于开始了,可下午却安排了高尔夫球。第13天,谈判再度开始,但为了出席盛大的欢送宴会,谈判又提早结束。晚上,美国人急了。第14天早上,谈判重新开始。当谈到紧要关头时,轿车开来了,该去机场了。主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件,交易在达到机场前达成了。谈判的胜负如何?据这位美国财团的头头说:“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利。”是谁真正做到了“知己知彼”呢?当然不是那位带着心理学书去谈判的美国人了。
<投其所好>
杜维诺面包公司生产的面包价廉物美,远近闻名。杜维诺先生是一个非常精明能干的人,他一直希望把自己的产品推销给当地的一家大饭店。一连四年,他天天给那家饭店的经理打电话,甚至在那家饭店专门包了一间房间,住在里面,以便随时同饭店经理洽谈业务,但始终一无所获。杜维诺先生具有不达目的决不罢休的精神,不愿让四年的辛苦努力付诸流水。于是,他开始着手了解饭店经理的喜好,知道他是一个美国饭店协会的会员,并且在最近还担任了该会的会长。第二天,杜维诺先生前去拜访饭店经理,对面包只字不提,而是大谈特谈饭店协会的事情。饭店经理非常高兴,立刻邀请他也参加这个协会。几天之后,饭店采购部负责人笑眯眯地对杜维诺说:“我不清楚您用了什么绝招,使得我们老板这么赏识您。他一向非常顽固,现在却主动接受你们的面包,真是不可思议!”杜维诺先生感慨万千:四年的艰苦努力竟然还不如一次投其所好来得成功,看来,对症下药确实至关重要。由此可见,“因人而异”、“投其所好”理应成为经商人士必不可少的思维方式之一。
<学费>
国内一家产品老化的企业急于寻找一家境外企业合资。正在这时,一位风度翩翩的港商出现了。他一次次地宴请上上下下有关领导,一次次地表示如何报国心切,使当地的领导们喜出望外。于是,合作一帆风顺。他提供的150万元资金顺利到位。中方企业则按照协议向银行贷款350万元进口了该港商所提供的最先进的生产流水线,机器开始隆隆运转,产品源源不断地
|
