漂亮呀,有没有什么地方有一点点脏,我可以免费为您清洗清洗。”这位中年妇女便让她进了门。恰好餐厅的地毯上有小孩子洒的可乐。推销员倒了一点清洁剂,立刻擦得干净如初。这令中年妇女非常惊讶,立即买了两瓶。
<高超的谈判技术>
一对夫妇去看冰箱。售货员问道:“先生府上有几口人?”先生回答说有五口人。售货员又问太太喜欢几天买一次菜。当先生查看冰箱放啤酒的地方时,售货员又对男人喝酒的福气议论了一番。这时,气氛已经非常融洽了。售货员问太太:“您看它可以容纳三天的鱼肉吗?”“当然可以。”售货员又指着另一台小的问:“这台够不够?”太太摇摇头(这时候就决定了冰箱的大小)。售货员又问:“您决定把冰箱放在客厅还是厨房?”太太说:“厨房太小。”售货员马上附和道:“我也这么想。”(这时已经决定了一半)。售货员说:“夏天的啤酒、西瓜、汽水、软包装饮料冷冰冰的,消暑可口,就是冬天的冰淇淋也别有一番风味,更不用说随时可以取出又青又嫩的青菜和异常新鲜的鱼肉了。用冰箱可以节约很多买菜的时间和金钱,还可以从容不迫地招待那些突然登门的客人,真是一举数得呀!”正当夫妇俩陶醉在售货员描绘的美好画面中时,售货员又问:“府上在哪儿?离这儿近吗?”“不远,就在附近。”售货员问:“那么是马上送到府上呢,还是明早给您送去?”太太抢着说;“还是明天好,我得回去腾个地方呢。”谈话间,售货员已经记下顾客的地址,开好发票,收到先生所交的钱,生意获得成功。这个售货员使用的就是一种渐进式的谈判技术,其核心是:将一个顾客一时难以解决的大问题(买还是不买)转换成一连串的、对于顾客来说容易解决的小问题,以便化难为易,最终渐进成功。（转移注意力）
. <因人而异>
苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子:有三个人,一个勇敢,一个胆量中等,一个胆小。将这三个人带到渊谷边,对他们说:“跳得过去便是勇敢,否则就是胆小。”结果,那个勇敢的人以胆小为耻,必定跳过去,另外两个则不能跳过去。这时,对剩下的两人说:“谁要能跳过去,就奖励他两千两黄金。”那个胆量中等的就必然敢跳了,而那个胆小的人还是不敢跳。这时,突然来了一只猛虎,咆哮着扑过来。于是,那个胆小的人也会很快跳过去了。从这个例子可以看出,要求具有不同心理特征的人做同样一件事情,往往需要采用不同的方式去激励他们。正所谓“对症”才能“下药”,“因材”才能“施教”。在面对客户、员工
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