生产出来。然而,企业投产半年以后,由港商负责外销的产品据说因国际市场不景气,都只能降价出售,企业出现了严重的亏损。而这位“爱国”的港商卖完“削价产品”之后也就与企业“拜拜”,回到港岛偷着乐去了。“他怎么会扔下自己投资的企业不管?”许多人顿生疑问。其实,他付出150万元固然不错,但他同时却把手头压死的仅值80万元的设备以350万元的高价卖给了合资企业,这一笔就捞回270万。而外销产品削价是假,他转手卖出又赚了200多万,一进一出绝对合算,就此退出完全顺理成章。这家企业交了这笔昂贵的学费,教训是惨痛的,但又是有价值的。这件事让我们得出一个十分浅显而又异常重要的结论:对于那些过于主动热情的合作者,我们一定要首先认清他们的真实面目。
<良好的沟通从“请教”开始>
有一天,在一家肥皂公司担任推销工作的李格雷来到一个杂品商店的老板面前,以非常激动的口气说道:“非常对不起!但我想我们一定非常有缘。我是新来的业务员。您有何指教?给我一点建议吧!……把肥皂卖出去是我的责任,您是一个经验丰富的人,请教我应该怎样去做。”这个老板刚开始时很冷漠,当他被李格雷触及优越感与自尊心后,就笑嘻嘻地说道:“那我告诉你,你最好卖便宜一点。”他对李格雷滔滔不绝地说着生意经,一直持续了两个小时。到最后,他不但把肥皂推销技术传授给李格雷,而且临走时还许诺要购买李格雷公司的肥皂。这就是“请教”的力量。而李格雷最后也终于成为美国口香糖大王。
<攻击对手的弱点>
第二次世界大战后,美国口香糖随着美国大兵进入了日本市场,在短时间内几乎垄断了日本的整个口香糖市场。当时,日本有一家30多人的口香糖公司正濒临破产。为了绝处逢生,这家公司开始仔细地研究竞争对手的产品。他们发现,美国口香糖主要用糖胶树胶作为原料,制出的口香糖往往呈灰色。于是,他们反复实验,最后用乙烯树脂加入薄荷和砂糖代替糖胶树胶,制造出雪白的日本口香糖。这种口香糖一上市,就受到日本消费者的欢迎,不仅把美国口香糖挤出了日本市场,而且还打入了美国市场。小公司如果轻率地与大公司进行全面竞争,往往会因为力量悬殊而遭致惨败。而这家日本口香糖公司避实就虚,集中局部优势力量专门攻击对手的致命弱点。由此可见,将整体的劣势转化为局部的优势正是商家的制胜谋略之一。
<击败对手的最好办法>
击败对手的最好办法就是放下自己的架子,积极
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